Credito alle imprese

Prima di prendere un credito, capisca che cosa sta dando in garanzia

Il credito non è né buono né cattivo: è uno strumento con un prezzo, una durata e una garanzia. Ciò che separa il credito che fa crescere l'azienda da quello che la strangola quasi mai è il tasso: è la struttura, ed è l'onestà sul vero motivo per cui Le serve. Questo testo spiega il meccanismo, perché possa leggere una proposta da solo.

02Crediti commerciali: il denaro è già Suo, solo non è ancora arrivato

03Un'operazione disegnata, non scelta dal menu

Quando diventa un problema

Il limite del conto garantito (conta garantida, in Brasile uno scoperto di conto) non è più tornato a zero. Ha smesso di essere un soccorso puntuale ed è diventato capitale di lungo periodo contratto con interessi di breve periodo. È uno dei debiti più cari che un'azienda porta con sé, e uno di quelli che si vedono meno.
Anticipa i crediti ogni mese per chiudere gli stipendi. La cassa quadra, ma il mese successivo parte più piccolo: una parte del Suo margine è già stata consumata prima che la vendita esista.
Ha preso una linea rapida con il denaro sul conto in 24 ore e non ha guardato la garanzia. Ha scoperto dopo che la Sua fideiussione e quella di Sua moglie sono lì, e che l'immobile di famiglia è entrato nella conversazione.
Il credito è servito a coprire una perdita operativa, non a finanziare la crescita. Ha rinviato il problema di sei mesi e lo ha restituito più grande, ora con gli interessi.

Come funziona in pratica

Capitale circolante: il denaro che tappa il vuoto tra pagare e incassare

Ogni azienda ha un intervallo tra il giorno in cui paga il fornitore e il giorno in cui il cliente paga lei. Questo intervallo è il ciclo di cassa, e qualcuno deve finanziarlo: il socio, il fornitore o la banca. Il capitale circolante (capital de giro) è credito per finanziare questo intervallo. Di solito ha durata breve e forma rotativa, con o senza garanzia. Se arriva «pulito», senza garanzia reale, la banca lo fa pagare di più perché, in caso di insolvenza, non ha dove rifarsi se non il processo giudiziario, e questo è incorporato nel tasso. È la linea più facile da contrarre e la più facile da usare male, perché non obbliga nessuno a spiegare dove sia finito il denaro.

Anticipo dei crediti commerciali: non prende denaro, anticipa il Suo

Qui non entra denaro nuovo nella Sua struttura di capitale: scambia un credito a 60 giorni con cassa oggi, con uno sconto. Il costo è il tasso di sconto applicato al tempo residuo, e esiste anche quando nessuno lo chiama interesse. Due dettagli cambiano tutto. Primo, la coobbligazione (coobrigação): in buona parte delle operazioni di sconto di duplicate (duplicatas, i crediti commerciali brasiliani) il contratto prevede la coobbligazione, cioè se il Suo cliente non paga, paga Lei. Il rischio di credito del debitore resta sulle Sue spalle. Non è uno standard automatico: è scritto nel contratto, ed è lì che lo verifichiamo. Secondo, il vizio: anticipare una volta per approfittare di uno sconto del fornitore è gestione; anticipare ogni mese per chiudere gli stipendi significa che il Suo margine sta finanziando la banca, non l'azienda.

Credito con garanzia immobiliare (home equity): perché il costo tende a scendere

Nel credito con garanzia immobiliare, il bene va in alienazione fiduciaria (alienação fiduciária): la proprietà resta risolubile a nome del creditore finché Lei non salda. Il rito di escussione di questa garanzia è più rapido di quello giudiziario e, dal punto di vista della banca, la perdita attesa in caso di insolvenza tende a essere minore. Per questo questa linea di solito ha uno spread più basso e una durata più lunga di una linea senza garanzia. Non è una regola: prezzo e durata continuano a essere definiti dalla banca, caso per caso. Non viene premiato perché è un buon pagatore; sta scambiando rischio contro prezzo. Due conseguenze pratiche: il processo è lento (perizia, analisi legale, notaio, registrazione), quindi non serve per un'emergenza; e l'immobile di norma appartiene alla persona fisica del socio, il che porta il patrimonio della famiglia dentro il rischio dell'operazione.

Credito su misura: quando l'operazione è disegnata, non scelta dal menu

Strutturato non vuol dire sofisticato per sport. Vuol dire che il flusso del debito è stato disegnato per stare nel flusso del business: un periodo di grazia che rispetta il raccolto o il cantiere, una durata che segue il ritorno del bene, la cessione fiduciaria (cessão fiduciária) dei crediti di un contratto specifico, garanzia reale, clausole e covenant (obblighi che Lei si impegna a rispettare, come mantenere un certo livello di indebitamento, pena la decadenza dal beneficio del termine). Il vantaggio è l'incastro. Il prezzo è la complessità: costa di più da costruire, richiede più tempo, e il contratto passa a comandare sulle Sue decisioni per anni. Ha senso quando importo e durata giustificano il lavoro. Non ha senso per tappare un mese difficile.

Che cosa faccio per Lei

Mappo il Suo ciclo di cassa prima di parlare di credito: quanto tempo il denaro resta fermo tra il pagamento al fornitore e l'incasso dal cliente, e quale vuoto l'operazione deve davvero coprire.
Separo ciò che è leva da ciò che è sintomo. Se il bisogno è ricorrente e non torna mai a zero, nella conversazione resta chiaro, anche se significa non fare alcuna operazione.
Traduco la proposta riga per riga: tasso, IOF (imposta brasiliana sulle operazioni finanziarie), commissioni, CET (costo effettivo totale), durata, periodo di grazia, garanzia richiesta, coobbligazione e che cosa fa scattare la decadenza dal beneficio del termine. Lei firma capendo.
Strutturo il disegno dell'operazione insieme ai desk di credito di BTG e Le presento le alternative possibili per il Suo caso: capitale circolante, anticipo, garanzia reale o struttura su misura.
Guardo l'effetto sul Suo patrimonio personale: che cosa la fideiussione e l'alienazione fiduciaria vincolano dal Suo lato PF (persona fisica) e che cosa questo limita nelle Sue prossime decisioni.
Confronto con il costo di non fare: usare cassa propria, negoziare la dilazione con il fornitore o versare capitale come socio sono anch'esse opzioni, e a volte sono migliori.

Che cosa il credito non risolve

Il credito compra tempo. Non ripara il margine. Se ogni vendita chiude con un risultato negativo, il denaro nuovo fa solo sbagliare l'azienda più in fretta e con più interessi. Inoltre non esiste garanzia gratis: ogni garanzia che riduce il Suo costo trasferisce un Suo rischio dentro l'operazione: l'immobile, il credito, il Suo nome. E io non approvo credito né gestisco la Sua cassa. Prezzo, limite e garanzia li decide la banca, secondo i propri criteri. Il mio ruolo è far sì che Lei arrivi a quel tavolo capendo il proprio numero e ne esca sapendo esattamente che cosa ha firmato.

Domande frequenti

Anticipare i crediti è un debito?

Contabilmente di solito compare come operazione di credito, e in tasca funziona come tale. Oggi riceve un importo inferiore a quello che riceverebbe più avanti: la differenza è il costo. E, se l'operazione prevede la coobbligazione (coobrigação), il rischio resta a Lei: se il cliente non paga la banca, la banca si rivale sulla Sua azienda. La domanda giusta non è «è un debito?», ma «quanto costa questo denaro anticipato e che cosa ne faccio che renda più di così?».

Perché la banca chiede una mia fideiussione personale se l'azienda è una società a responsabilità limitata?

Perché la fideiussione (aval) è proprio lo strumento che attraversa questa separazione. Di regola, la limitazione di responsabilità opera nel rapporto societario. Non copre una garanzia personale che il socio ha firmato di sua volontà, in un contratto separato. La portata esatta di ciascuna fideiussione dipende da ciò che vi è scritto ed è una questione per il Suo avvocato. Firmando la fideiussione, Lei si affianca all'azienda per quel debito specifico. È una scelta, e ha un prezzo: in cambio la banca vede meno rischio e lo spread tende a scendere. Quello che faccio io è rendere esplicito questo scambio prima, non dopo.

Conviene dare il mio immobile in garanzia?

Dipende da ciò che il denaro farà e da quanto l'immobile pesa nella Sua vita. La garanzia reale è di solito la via per una durata lunga e un costo più basso, perché riduce la perdita attesa del creditore. Ma concentra il rischio: se il piano non va come previsto, entra in gioco il bene che prima ne era fuori. Un immobile operativo, la casa di abitazione della famiglia e un immobile a reddito che si può sostituire non sono la stessa cosa. Questa conversazione viene prima del tasso.

Riesce a ottenere un tasso migliore di quello del mio direttore di filiale?

Non prometto un tasso: il prezzo lo decide la banca, guardando al rischio della Sua azienda, alla garanzia e alla durata. Quello che faccio io è diverso: organizzo le informazioni perché il rischio sia letto correttamente, disegno l'operazione insieme ai desk di BTG e confronto le alternative invece di accettare la prima proposta. A volte un prezzo migliore nasce da qui. Ma il guadagno maggiore di solito è non fare l'operazione sbagliata.

Prima di firmare, guardiamo la cassa

Mi mandi un riepilogo del Suo ciclo di cassa e dei debiti già esistenti. Il primo colloquio è una diagnosi, senza costi e senza impegno, e a volte si conclude con «Lei non ha bisogno di questo credito».

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